Сколько стоит один лид в разных сферах?

Лид — это контакт человека, который проявил интерес к покупке: оставил заявку, позвонил, написал в чат или мессенджер. Стоимость лида (CPL, cost per lead) — это расходы на рекламу, делённые на число полученных обращений. Считать её нужно отдельно по каждому каналу и отдельно для двух видов лида: сырая заявка — любой оставленный контакт, квалифицированный — тот, кто подходит по профилю и готов к разговору. Разрыв между ними кратный: в недвижимости первичное обращение стоит около 4 000 ₽, квалифицированное — 15 600 ₽.

Единой цены нет: по данным Кауфман Lab на 10 сентября 2026 года заявка стоит от 400 ₽ до 58 379 ₽ в зависимости от сферы, разброс — 146 раз. Дешевле всего обращения в автосервис (400–1 700 ₽) и по потребительским кредитам (500–1 200 ₽), дороже всего квалифицированные лиды в премиальной недвижимости (58 379 ₽) и в корпоративном внедрении ИИ (25 000–70 000 ₽). Ближайшее к среднему число — 3 211–3 611 ₽ за обращение в B2B по данным Callibri на 674 871 обращении, но переносить его на конкретный бизнес нельзя. В исследование вошли 11 сфер: недвижимость, медицина, авто, кредиты, разработка ПО, внедрение ИИ, B2B SaaS, маркетинговые агентства, комьюнити, криптопроекты и соцсети. Не вошли ставки, микрозаймы, алкоголь и госзакупки — там реклама ограничена законом либо лида в маркетинговом смысле не существует.

В недвижимости первичное обращение стоит 2 400–5 100 ₽ в зависимости от канала, квалифицированное — 10 000–18 000 ₽, а в премиальном сегменте — 58 379 ₽. В медицине обращение обходится в 2 472 ₽ в январе 2025 года и 2 717 ₽ в июне — это данные Callibri по 1 150 000 обращений от 605 клиник. В автобизнесе цена зависит от сегмента: заявка на автомобиль с пробегом стоит 1 500–3 000 ₽, на новый массовый — 2 500–4 500 ₽, на премиальный — 8 000–15 000 ₽, а обращение в автосервис — 400–1 700 ₽ в столицах и от 400 ₽ в регионах.

В B2B квалифицированный лид стоит 10 000–15 000 ₽, в корпоративном сегменте — 25 000–70 000 ₽, а доведение до договора обходится в 150 000–600 000 ₽. Медиана для B2B SaaS — 5 500 ₽, через Telegram лид выходит в 2 500–6 000 ₽, через вебинары — 4 000–10 000 ₽ при конверсии в сделку 30–40 %. На внедрении ИИ сырая заявка стоит 5 000–15 000 ₽: ниша выглядит новой, но аукцион в поиске уже плотный — по запросам о внедрении ИИ и LLM-агентах показывается по 5 рекламных объявлений, причём рекламируются студии для малого бизнеса, а не корпоративные интеграторы. Купить готовый B2B-лид на бирже можно за 100–700 ₽, но это контакт без квалификации.

Возьмите средний чек сделки, умножьте на 20 % — это предел затрат на привлечение одного клиента. Умножьте полученную сумму на свою конверсию лида в сделку, обычно 5–10 %, и получите потолок цены заявки. При чеке 300 000 ₽ потолок составляет 3 000–6 000 ₽, при чеке 3 млн ₽ — 30 000–60 000 ₽. Всё, что дешевле потолка, обсуждаемо; всё, что дороже, убыточно независимо от того, что считается средним по рынку. Это единственный осмысленный ориентир: сравнение своей цены со средней по отрасли не говорит ни о чём, потому что цену задаёт чек, а не отрасль.

Начните не со снижения цены, а с потерь на приёме: по данным Callibri в недвижимости пропускается 82,5 % звонков, а в медицине не отвечают на каждый третий, и оплаченный лид просто теряется. Дальше работает смена канала: SEO даёт лид примерно на 40 % дешевле контекстной рекламы, а сети в Яндекс Директе — в 1,5–2 раза дешевле поиска, но с худшим качеством. Третий рычаг — сегментация: у автодилеров заявка на массовый автомобиль втрое дешевле премиальной, и смешивать их в одной кампании значит переплачивать за обе. И главное: дешёвый лид не равен выгодному — при цене 800 ₽ из ста обратившихся в автосалон доезжают двое.

Подписчик — это контакт, который пока ничего не хочет купить, поэтому складывать его с заявкой в одну таблицу нельзя. Подписчик ВКонтакте стоит 30–115 ₽, в Telegram — 80–400 ₽ в зависимости от ниши: бьюти 80–120 ₽, психология 150–250 ₽, маркетинг 200–350 ₽, финансы 250–400 ₽. Один просмотр обходится ещё дешевле: 0,61–1,47 ₽ в VK Видео, 0,85–1,61 ₽ в TikTok, 0,97–3,60 ₽ на YouTube и 2,16–6,27 ₽ в Telegram — это данные Didenok Team по 1 788 авторам за октябрь–ноябрь 2025 года. Чтобы подписчик стал платящим, нужно ещё 3 700–8 500 ₽: в оплату переходит около 4,1 % бесплатной аудитории. В криптопроектах платят за кошелёк: пользователь DeFi обходится примерно в $85, депозит на бирже — в $100–200, а удержанный после airdrop — в $500–1 000.